La quatrième gamme exige toujours plus d’équipements et de savoir-faire

Les pros de la terre
Maraîchage
La quatrième gamme exige toujours plus d’équipements et de savoir-faire

Pour produire et commercialiser des fruits et légumes crus et prêts à l’emploi pour la grande distribution, l’investissement en matériel spécifique se chiffre en dizaines de millions de francs. Le matériel requis est toujours plus sophistiqué. Hygiène oblige.

La quatrième gamme exige toujours plus d’équipements et de savoir-faire

Bien entendu, laver une salade et la mettre proprement dans un sachet est à la portée de tout le monde. C’est d’ailleurs ainsi, peu ou prou, que les géants de la quatrième gamme avaient commencé, en fournissant les cantines, notamment, avant de conquérir une place de choix sur les étals des supermarchés. Mais c’était il y a une quinzaine d’années, quand quelques centaines de milliers de francs suffisaient à  l’équipement d’une salle blanche. Une époque révolue. Aujourd’hui, pour répondre aux normes de la grande distribution, l’investissement nécessaire doit être multiplié par dix. «Pour monter une usine de traitement des végétaux crus, il faut compter 10 à 15 millions de francs, voire 20 à 25 millions si l’on veut faire du gros volume», explique Sylvain Agassis, directeur général et propriétaire de Sylvain&CO, à Essert-sous-Champvent (VD), un acteur suisse majeur de ce secteur maraîcher. De nos jours, se lancer dans la quatrième gamme requiert des finances solides et un important volume de production. Sur ce point précis, Sylvain Agassis est catégorique: «En quatrième gamme, le maraîcher qui voudrait se lier, aujourd’hui, avec des grandes surfaces est comparable à un ingénieur automobile qui voudrait lancer sa propre voiture sur le marché. Cela relève quasiment de l’impossible.»

Contraintes toujours plus fortes
La raison de cette inflation tient dans la sophistication croissante des équipements. En plus de lignes de machines de lavage et d’essorage, le maraîcher doit acquérir du matériel réservé à la sécurité alimentaire: détecteur de métal et détecteur optique de corps étranger. «Ce type de matériel évolue sans cesse et il est très onéreux, indique Sylvain Agassis. De plus, toute les lignes de production sont désormais informatisées.»
«Il faut clairement avoir en tête que les producteurs sont soumis à des contraintes toujours plus importantes», abonde Max Baladou, conseiller fruits et légume plein champ à l’Office vaudois de la culture maraîchère. Et de citer quelques-uns des postes les plus coûteux: salle blanche, avec peinture laquée au sol, revêtements antibactériens sur les parois du local, système de réfrigération, machines équipées de lampes UVC qui assurent l’hygiénisation de l’air, matériel 100% en matière inox et tolérant les agents de désinfection corrosifs, entre autres.

Les supermarchés donnent le la
Désormais, de tels équipements sont incontournables pour tout maraîcher ou grossiste désireux de fournir en quatrième gamme la grande distribution. Et c’est bien elle qui contribue à l’industrialisation de la branche. «Les articles destinés à Migros sont produits frais chaque jour et leur livraison est intégrée dans un processus de just in time production, précise Tristan Cerf, son porte-parole. La fabrication en salle blanche de la quatrième gamme répond à des critères de production très stricts. Les contrôles qualité et sécurité des produits finis, pratiqués quotidiennement par nos équipes QS, sont aussi importants que décisifs.» Les exigences requises sont tout aussi élevées du côté de Manor: «La fraîcheur et la qualité sont évidemment des points essentiels, mais il existe également des normes microbiologiques à respecter», affirme Elle Steinbrecher, porte-parole.
À noter toutefois qu’ en dehors de la grande distribution, les normes d’hygiène ne sont pas aussi strictes. Et ce n’est pas forcément du goût des authentiques professionnels de la quatrième gamme qui dénoncent l’amateurisme. «Il n’existe pas d’homologation officielle de la quatrième gamme, regrette Sylvain Agassis. C’est pourquoi vous trouverez des producteurs qui travaillent sans détecteur de métal ou même sans salle blanche.» Et de préciser que tout dépend, en fin de compte, des exigences de la clientèle. Le directeur général de Sylvain&CO estime avant tout fondamental le respect des normes d’hygiène. «Travailler dans la quatrième gamme s’apparente aux opérations en milieu hospitalier. Ne pas le comprendre relève d’un manque de sérieux et d’une absence de savoir-faire.»
Les contraintes financières et en termes d’hygiène ne représentent toutefois pas le principal obstacle pour qui souhaite, coûte que coûte, se lancer dans la quatrième gamme. Encore faut-il s’interroger sur les perspectives de ce marché. Comme l’explique Elle Steinbrecher, la quatrième gamme traverse actuellement une phase de stabilité: «Les parts de marché son stables depuis cinq ans.» Du côté de Migros, Tristan Cerf replace la quatrième gamme dans le contexte plus global des plats préparés (convenience), en constante augmentation depuis quelques années: «L’assortiment «prêt-à-manger» connaît une croissance remarquable. Dans cet assortiment, on compte notamment les sandwichs, les birchers, les fruits prédécoupés en petites portions ou les salades en bol. Migros se développe dans ce secteur et profite d’un environnement favorable. Quant au rayon fruits et légumes, son développement est constant et profite moins de la croissance de ce secteur du «prêt-à-consommer.»
Même constat du côté de l’Union maraîchère suisse, qui donne une précision relative aux légumes dans la quatrième gamme: «Le marché n’a eu de cesse de s’élargir, mais il est également très concurrentiel», signale Valérie Maertens, responsable communication. Si elle n’avait qu’un conseil à donner à un producteur qui voudrait se lancer, ce serait celui-là: «Il faut commencer par trouver un acheteur et se mettre d’accord avec lui quant à ses conditions de prix et ses exigences de qualité. En ce qui concerne la taille critique de l’exploitation ou la capacité de financement, tout dépend fortement de la collaboration choisie.»

Deux catégories de producteurs
Pour Manor, par exemple, le volume de production est déterminant dans le choix du partenaire en quatrième gamme: «Notre fournisseur doit être à même de proposer une gamme très large, afin que nos clients puissent trouver toutes les salades du moment et des produits bios», souligne la porte-parole Elle Steinbrecher.
En Suisse, comme le rappelle Sylvain Agassis, le marché de la quatrième gamme se divise, grosso modo, en deux catégories: les professionnels, entièrement dévolus à cette activité et équipés en conséquence. Ceux-ci livrent la grande distribution et la restauration. La deuxième catégorie, bien plus répandue, concerne les grossistes, qui livrent essentiellement la restauration. Il faut entendre par là les cantines d’entreprise, les cantines scolaires et celles des hôpitaux, ainsi que les petites unités de restauration, telles que les food trucks.

La cour des grands est limitée
Dans la première catégorie, les acteurs se comptent sur les doigts de la main. «En ce moment, Migros travaille avec quatre fournisseurs principaux au niveau national, explique Tristan Cerf. Ils couvrent la part principale de nos ventes. En matière de fruits, il ne s’agit que d’un seul fournisseur. Pour leur assortiment spécifique et régional, les coopératives Migros s’approvisionnent auprès de différents fournisseurs, selon les régions et les besoins.» Parmi les fournisseurs du géant orange, on peut mentionner Gruber Cultures Maraîchères SA à Pailly (VD). Quant à Coop, elle travaille avec deux fournisseurs en quatrième gamme, dont Sylvain&CO, également fournisseur d’Aligro et de Manor, qui collabore aussi avec un autre producteur. Aperto et Lidl sont liés à un seul fournisseur. Gourmador, une filiale du groupe Fenaco, est également un acteur majeur de la quatrième gamme en Suisse.

Un marché difficile à prendre
Cette cour des grands apparaît ainsi de plus en plus exclusive, et ce pas uniquement pour les raisons de coûts d’investissement, évoquées précédemment. Un candidat à la quatrième gamme ne doit pas perdre de vue que les acteurs actuels défendent bien leurs parts de marché. À noter enfin que les entreprises maraîchères de la quatrième gamme travaillent tout autant en concurrence qu’en collaboration. «Franchement dit, affirme le patron de Sylvain&CO, je ne suis pas certain qu’il y ait de la place actuellement pour un nouvel acteur.»

Texte(s): Nicolas Verdan
Photo(s): Muriel Antille

Témoignage du maraîcher Roger Gerber

 «À chacun son métier»
La quatrième gamme, Roger Gerber y a pensé très fort. Spécialisé dans la pomme de terre et les oignons, ce maraîcher d’Ollon (VD), qui cultive aussi des carottes et de l’ail, ne pouvait pas ignorer un tel marché en pleine expansion. «Bien évidemment, nous nous sommes posé la question, explique-t-il. Quand on sait qu’un repas sur deux est pris hors du domicile familial, les cantines ont de beaux jours devant elles et elles se fournissent  beaucoup en produits de quatrième gamme. Mais il faut pouvoir assurer de gros volumes de production, ce qui est complexe à mettre en place.»
Sur ses 50 hectares de terre en production, quinze sont exclusivement consacrés à diverses variétés d’oignons de plein champ. À l’heure de la récolte, qui bat son plein ces jours-ci, ce professionnel du légume explique qu’il a su raison garder: «À chacun son métier, affirme-t-il. Pour faire de la quatrième gamme, il faudrait avoir une large palette de légumes et trouver un partenaire commercial intéressant.» Et s’il n’y avait que cela, Roger Gerber se serait peut-être lancé. Mais après s’être informé en détail sur les investissements nécessaires, il s’est dit: «Pas pour nous!» Aujourd’hui, ce maraîcher en a conscience, ce sont des centaines de milliers de francs qui sont nécessaires à l’installation d’une salle blanche et d’une ligne de machines adéquates, comme un détecteur de métal, hors de prix.«Pour travailler avec la grande distribution, les normes d’hygiène et les certifications sont telles que ce n’était pas à notre portée.» Et comme Roger Gerber ne fait pas les choses à moitié, il ne s’est pas lancé dans un secteur où seules de grosses unités parviennent à se lier au marché de la grande distribution.

Panier gagnant

La salade est incontestablement la reine des produits de quatrième gamme. Pommée, laitue, frisée, romaine, c’est bien elle qui a contribué à lancer, dans les années huitante, la quatrième gamme sur le marché de la grande distribution. Mélangée ou en cœur de salade, elle tient le haut du panier. Mais les légumes râpés ne sont pas en reste: carottes, céleri, betteraves crues se taillent une bonne part du marché. Choux rouges et blancs, aubergines, concombres, courgettes, endives, fenouils, poivrons, radis, oignons, céleris branches, tous ces légumes se prêtent aujourd’hui à la quatrième gamme sous forme émincée. Les jeunes pousses connaissent aussi un succès croissant. Du côté des fruits, pelés, en tranche ou en cube, les pommes, les oranges, les ananas, les mangues, les melons et la papaye rencontrent les faveurs du consommateur.

En chiffres

Le chiffre d’affaires et le volume de production de Sylvain&CO donnent la mesure d’un secteur qui a tendance à s’industrialiser, dès lors que le producteur commence à écouler ses produits de quatrième gamme de fruits et légumes dans la grande distribution.

Chiffre d’affaires: 45 millions de francs, dont 70% en grande distribution.
180 collaborateurs, tous secteurs confondus.
5200 kg de salades gérées au quotidien.
2600 kg de jeunes légumes au quotidien.
2500 kg de jeunes pousses au quotidien.
1600 kg de fruits.
130 palettes sortantes chaque jour.