Décryptage
Comment consolider la vente directe bio après l’essor connu lors du Covid?

Plateforme de vente en ligne, cours de photos ou encore échanges entre producteurs: Bio Suisse lance une série de mesures pour soutenir la vente à la ferme, un créneau prisé par ses membres.

Comment consolider la vente directe bio après l’essor connu lors du Covid?

Certains optent pour la conception de paniers de fruits et de légumes de saison alors que d’autres investissent dans la création de magasins en libre-service ou d’épiceries coopératives. En Suisse romande, de nombreux agriculteurs bios vendent une partie de leur production directement à leurs clients, en se passant d’intermédiaire. Pendant la pandémie, les consommateurs patientaient même devant les fermes afin de pouvoir s’approvisionner. Mais nombre d’entre eux ont changé d’habitude une fois que la vie normale a repris.

«La vente directe est une solution plus juste pour transformer le système d’alimentation en Suisse, notamment pour la viande bio, où un quart de la production est commercialisé en direct, estime Michèle Hürner, de Bio Suisse. Mais s’y mettre ne signifie pas forcément un gain d’argent substantiel pour tous les producteurs.» Afin de donner un coup de pouce à ses membres, la faîtière propose donc une série de mesures visant à soutenir et développer ce créneau, comme l’élaboration d’un guide sur l’Agriculture contractuelle de proximité ou encore la plateforme internet biomondo.ch. Grâce à cette dernière, particuliers et restaurateurs peuvent s’approvisionner en quelques clics auprès de plus de 1600 producteurs inscrits (lire l’encadré).

Ne rien laisser au hasard
En plus de permettre aux producteurs d’expliquer leur métier et de créer du lien avec les consommateurs – encore faut-il être prêt à expliquer sans cesse son activité –, la vente directe sert de vitrine à l’agriculture biologique. «Je cherche vraiment à ce que les circuits soient les plus courts possibles, explique Jane François-Eugène Dit Pierrégine, qui a lancé cette année sa production de légumes anciens et d’herbes aromatiques à Isérables (VS). Je suis allée voir les restaurateurs et je vends des paniers aux villageois. C’est important de se faire connaître.»

Point de vue partagé par Chloé Revilloud, qui vient de reprendre l’exploitation de ses parents à Randogne (VS). «En plus de la culture de thym serpolet, que mes parents vendaient exclusivement à Valplantes, je m’occupe d’un verger hautes tiges à Grône. Je souhaite commercialiser une partie de ma production dans un self ou dans des paniers, ce qui demande un engagement de la part des clients aussi.» L’organisation en amont, notamment au moment de la plantation et des rotations de cultures, doit être mûrement réfléchie, afin de pouvoir proposer des produits variés toute l’année. «Développer la vente directe exige de la stratégie», confirme Michèle Hürner, qui annonce la mise en place de discussions entre producteurs, afin d’éviter certains écueils et des gaspillages d’énergie (lire ci-dessous). La faîtière propose de plus à ses membres des emballages et visuels du bourgeon à bas coût.

Ouverture et partage
Pour fidéliser sa clientèle, Bio Suisse recommande désormais aux producteurs de recourir aux bulletins d’information ou aux QR codes renvoyant aux pages sur les réseaux des exploitations, afin de maintenir un lien avec le client, même si cela peut s’avérer chronophage. «Pour ce travail-là, il faut bien sûr penser à se verser un salaire! souligne Michèle Hürner. Pour aider nos membres, on se charge de centraliser les prix du marché auprès de centaines de fermes, afin de transmettre une ligne directrice claire. Le prix doit être le plus juste possible en fonction de la clientèle visée.» Cette liste est précieuse, reconnaît Jérémie Delabays, agriculteur bio à Sommentier (FR), avouant qu’il n’est pas aisé de fixer une valeur à ses produits, parfois uniques en leur genre.

Depuis près de sept ans, il écoule une partie de la production de la Ferme de la Tourbière par ce canal, estimant être plus libre et autonome que lorsqu’il était producteur de lait pour le gruyère. «On est allés dans tous les sens au début avant de rationaliser nos efforts pour être plus efficaces, en créant un self par exemple, note Jérémie Delabays. On a pu compter sur de précieux conseils partagés par des collègues. Il y a beaucoup d’ouverture et d’échanges dans le secteur bio, plus que dans le milieu du conventionnel.» Il s’est par ailleurs associé à une trentaine de producteurs pour ouvrir un magasin coopératif à Fribourg cet automne, un modèle soutenu et encouragé par Bio Suisse, qui partage volontiers de la documentation sur ce sujet. «Depuis le Covid, les gens cherchent des solutions comme la vente directe, conclut Jérémie Delabays. On va dans le bon sens.»

+ d’infos www.biosuisse.ch

Texte(s): Céline Duruz
Photo(s): Sedrik Nemeth

Aide numérique

Bio Suisse a élaboré une plateforme, Biomondo, sur laquelle les particuliers et les clients professionnels peuvent passer commande. Elle est aussi dotée d’un service de petites annonces réservées aux agriculteurs. «Les exploitations n’ont pas toutes leur propre site internet, note Michèle Hürner, responsable de projet. Ce service permet de suppléer à ce manque.» Il est également possible d’y mentionner les tarifs des produits par kilo ou litre, de montrer les prix seulement au client qui a confirmé sa commande et d’accéder au tableau suisse des valeurs nutritives.

+ d’infos www.biomondo.ch

Des cours et des guides sur mesure

On peut être agriculteur sans être un as du marketing. Afin de soutenir ses membres dans la mise en valeur de leur production et de leur exploitation, Bio Suisse a conçu le projet ProBio. Il s’agit de l’organisation de groupes au sein desquels les producteurs peuvent échanger sur des thèmes spécifiques, traitant par exemple de la transformation de viande sur l’exploitation, comme cela se fait déjà outre Sarine. «Nous proposons également des cours de photographie pour magnifier sa production, sa ferme et aussi sa famille si on souhaite la mettre en scène sur les réseaux sociaux», ajoute Michèle Hürner, de Bio Suisse. La faîtière a en outre édité un guide intitulé Agriculture contractuelle participative avec notamment Agridea, ainsi qu’un mode d’emploi baptisé Créer une épicerie participative, téléchargeables sur leur site internet.